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河北金租謝勝立:汽車消費模式革新對融資租賃的啟迪_手機網易網

分享嘉賓:河北省金融租賃有限公司汽車金融事業部總經理謝勝立經由汽車金融幫智庫、融易學汽車金融研究院原創整理而成本文不代表汽車金融幫的任何投資立場,圖文如涉及版權問題,請及時聯系后臺,將第一時間處理并刪除,轉載必須附上來源汽車金融幫(ID:carfclub),否則發現一律舉報投訴!
2019年3月21日,由中國汽車流通協會指導,融易學金融學院主辦,中國汽車流通協會汽車金融分會、深圳金租信息科技有限公司承辦,成都愛車保信息技術有限公司獨家冠名的2019第二屆中國汽車融資租賃競爭力高峰論壇在北京成功舉辦。河北省金融租賃有限公司(以下簡稱“河北金租”)汽車金融事業部總經理謝勝立先生受邀出席論壇,并在下午的平行分論壇一:汽車融資租賃新格局、新模式、新視野——二手車、網約車、商用車中針對《汽車消費模式革新對融資租賃的啟迪》發表了主題演講。
對于目前汽車消費模式的不斷革新,一定程度上影響了融資租賃行業的發展,所以引起了行業的重視,河北金租汽車金融事業部總經理謝勝立先生的見解是:“汽車銷售有三個階段。第一個階段是供不應求,汽車是消費品,加價銷售,沒有金融的需求;第二個階段是供需平衡階段,多種銷售模式并存,以全款、按揭貸款為主,經營租賃、融資租賃為輔;第三個階段是租售、分時共享、車貸分離、網約車、新車+二手車等,這些形態都有了。”他的分享非常全面,對于汽車融資租賃的汽車行業現狀,以及創新,做了一個全面的梳理與歸納。
河北省金融租賃有限公司汽車金融事業部總經理謝勝立以下為現場演講實錄:主持人:今天嘉賓都講到汽車消費模式,與傳統的模式相比有了很多新的特點,這些消費模式的革新,對于我們融資租賃的業務帶來了什么影響?為此,我們邀請了河北省金融租賃有限公司汽車金融事業部總經理謝勝立先生為我們分享。謝勝立:接到主辦方給我的題目我也很糾結,消費金融模式對融資租賃的啟迪,這個題目太虛,也大,我也費了很多的勁去整理和梳理。今天前面有主機廠的商租,有第三方的商租,有新能源車,有科技金融,而我代表的是金租,我們是資方。從資方的角度來看,從各個形態的融資租賃,我們認為應該是怎么做,怎么才是我的合作伙伴和我的客戶。當然,因為我原來做過銷售,在第三方金融做過融資租賃,我也從整個形態各方去分析,僅代表個人一家之言,大家相互借鑒,沒有對與錯。本次分享分為四個方面,首先,剛才有一個嘉賓說了,某位偉人說科學技術是第一生產力,而毛主席對紅長征的總結是“方向和路線決定一切,方向路線正確了,沒有人可以有人,沒有槍可以有槍,但是如果方向路線錯了,再多的人、槍,你再努力,最后也無濟于事。”所以說我們做融資租賃,首先要判斷好大形勢,什么是正確的?什么是錯誤的?這個應該是我們在座的,尤其是高管們需要思考清楚的。我們從這幾個點,從明道、取勢、優術、趨利、避害的主線進行判斷分析。
“明道”就是我們說的業務的本質。什么是融資租賃公司?融資融物。再一個就是它的基本的方向“取勢”,現在的商用車、二手車發展趨勢在哪?根據我們公司的資源稟賦我們應該做什么?這是兩個方向的問題。這個方向正確了,每個月做一點,每天做一點,就有成功的可能,如果這個錯了,后面再對也沒結果了。“優術”是一個過程管理,這是操作層面的。“趨利”就是相互,不管是資方還是資管方,我們都要選擇合作共贏,如果單方面盈利,這樣是不長遠的。再一個是要追求長期利益,尤其是現在有一些套路貸,不合規的操作方式,就是因為追求了當下的或者說短期利益,把長遠利益沒有看重,早晚會出問題。“避害”方面,我們對不利的因素要有風險防范措施,要通過科技金融,要通過技術的方式去規避,降低發生的風險概率。什么是風險?風險就是不可控的,如果這個風險是可控的話,那么這個不是風險。你可以通過技術,通過產品設計可以規避、消化。這是汽車銷售模式。我總結了汽車銷售有三個階段。
第一階段是供不應求階段,汽車是奢侈品,身份的象征,全款加價預付款銷售,他沒有金融的需求,這是70、80年代。第二個階段是供需平衡階段,多種銷售模式并存,以全款、按揭貸款為主,經營租賃、融資租賃為輔。這個大概是在10年以前吧,現階段(第三階段)是供過于求,并且這個狀態已經持續了多年。在產能過剩,出口對產能的消耗還不明顯的情況下,我們全部銷售都有了,有全款的、按揭的、經營租賃的、融資租賃公司的、賒銷的、以租代購的、階段性租售的、分時共享的、車貸分離的、網約車的、新車+二手車,這些形態都有都存在了,但是這些哪些適合我們,適合于你的公司?不一定。你有什么資源?你有什么稟賦?這已經進入了汽車金融的戰國時代,但是我們選擇哪一塊,怎么去做,這都是很重要的。這是今天我站在資方的角度,我會選擇怎樣的合作伙伴發表的個人認識。
這是最近三個事件,跟汽車金融有很大的關系。第一個是技術創新,恒大收購了泰特機電。現在新能源是三電,這個是把輪轂作為電機,把傳動軸、變速箱全沒有了,用一個輪轂電機進行替代,他能更節約能源傳送,不過運營推廣還需要一定的過程。這說明什么?這說明技術在創新。現在我們感覺電動車的技術成熟嗎?不一定,但是這個方向是大家值得研究的。第二個是應用創新,神州與寶沃的互聯網+傳統銷售,這樣的新零售模式對于我們傳統的融資租賃公司、擔保公司、4S店,整個生態的影響是非常大的。如果我們單一在一個價值鏈里面做一點,沒有核心競爭力,這樣生存都會有問題。第三個就是產品質量問題,深圳市新能源車輛推廣中心關于新能源電動貨車運營安全的緊急通知,就是充電過程當中出現的一些自燃的情況。還有某航空公司,比如M370停飛,這是它的自動導航出現的問題。飛機的自動導航要比車輛的自動導航簡單,因為汽車的工況,就是它的運輸線路,實際上是很復雜的,技術的成熟還需要時間,當然這是未來的方向。各位在座的專家都認為沒問題,但是做金融來說,如果一旦出問題,他不給你還款,必然就是逾期,就是風險和損失,你要的是利息,人家不還的是本金,這是你承擔不起的。
這是乘用車、商用車、二手車的市場特點和發展趨勢,前面的幾個嘉賓也都有提到。乘用車在未來的三四線城市增幅較大,在農村市場有巨大發展潛力;商用車作為生產資料,這是剛需,他的主要客戶是三四線城市和農村客戶,他相對是穩定的,是一個非常好的市場,新能源車主要集中在城市物流;二手車,大家都比較看好,這是大家可以形成共識的。
針對網約車的發展和現狀,我認為18年的網約車大家看重的是直租,但從目前,包括今天組織的會議(二手車、網約車、商用車)來看,我認為網約車應該是近一段時間的網紅業務。因為網約車的環境相對成熟了,原來是不規范的,現在是規范了,用類出租車的方式,并且他有場景,是運營類的。它的流量相對合規,當然“一超多弱”的競爭格局也基本穩定,變化不會太大,它的平臺化、新能源化、智能化應該是不可逆轉的,這是網約車的現狀。
汽車融資租賃如果分類的話,目前行業習慣來說是:乘用車融資租賃,還有商用車融資租賃。這兩個的業務特點不一樣,比如市場規模、標準化、風險,大家都是了解的,但是真正的要做汽車金融,我認為從風險方面、模型建設,應該分為消費類和營運類。網約車就屬于營運類。
比如駕校、網約車、出租車,就是營運類的車輛。如果我們現在是做商用車的想做乘用車,可以先從網約車運營類車輛涉足;只做乘用車的,如果你沒有做商用車的經驗,運營類的車輛,你可以研究研究再去介入,需要步驟。
這是整個的業務形態,主機廠、經銷商、終端消費者、金融服務商、售后服務商,在這個過程當中,你是哪一類企業?你有什么樣的核心價值?在整個產業鏈條中,我們新車、二手車、售后服務,我們要評估自己企業的稟賦和資源,我們在上下游提供這個價值,得到您的收益。但是單一的企業,在整個產業鏈中很難去跟別人競爭,現在頭部企業已經形成了。
這是對汽車金融模式與汽車銷售的關系,這是傳統的,先是有購車客戶,有消費信貸需求的、融資租賃的,最后這些就是融資租賃的客戶。以飛機為例,先是有集體采購,定制生產,再供給。將來呢,尤其是我們網約車或是批量客戶,我們就有可能按這樣的方式,我們有批量采購,主機廠定制,再交付,這樣就要有運營商的客戶資源以及資金方的資金資源,進行集采,包括網約車的上牌,牌照價值,我們就可以把原來的利差收益整合成集采收益+牌照。這樣就是單一的融資租賃公司,或者是單一的資金公司,都做不到的,他們運營平臺的參與是很難變現的。比如說你集采幾百輛車,滯銷了,降價處理了,那不是收益是損失。
我對汽車金融整個環境的認知,汽車融資租賃同業化越來越嚴重,整個行業競爭越來越激烈了,乘用車大于商用車;回租大于直租;新車大于二手車;消費類大于運營類;一、二線城市大于三、四線城市;第三方大于金租、主機廠。當然,我們要如何選擇?乘用車已經是紅海了,可以在商用車、網約車、二手車里面有空間,類信貸資產包尤其是轉租賃給大家合作的資產包,這一塊業務實際收益跟風險不穿透。ToC的零售業務業務是未來。針對適應市場要快速迭代,現在已經是微創新,沒有顛覆式創新,頭部企業已經占位、卡位了。所以我們在座的各位怎么能夠結合新零售(線上、線下的融合)、新金融(直租、網約車租賃、二手車ToB+ToC):前兩年直租,近兩年網約車,未來新能源,我們要結合自己的稟賦要選擇自己現實能做的業務。這樣就有我們如何選擇平臺?如何選擇客戶?如何選擇模式?單一的線上或線下模式沒有前景,這兩個銜接才是方向。輕模式、重模式各有利弊,重模式風險也大,輕模式你控制核心競爭力、準入門檻。輕模式和重模式這兩個怎么銜接?不是一家,可以通過上、下游銜接,一說重模式,區域內的小種模式,再加上資方的賦能,在這個區域內形成核心競爭力,是我們合作的方向,是你找合作伙伴的出發點與落腳點。針對融資租賃的參與方,越來越高大上。主機廠的、金租的、包括互聯網平臺的下沉,哪一家真的要跟你競爭,你都競爭不過人家。怎么綁大樹?協同發展。第四個就是汽車融資租賃未來發展的方向,以“市場為導向,客戶為中心”,專業化、差異化、科技化;管理方面,制度化、標準化、流程化、數字化,選擇細分行業,提前布局、穩步推進。傳統的線下操作沒未來,科技金融、大數據是未來,標準化基礎上的市場化差異、政策化差異、產品化差異是未來。假設,河北金租和獅橋合作、和微貸網合作,后面我會講。我要根據他們的不同,我的產品定制、風險政策定制、價格的不同,我的定價成本也要定制。
這是對汽車金融模式的幾個觀點,我在其他平臺上也說過,第一個是金租+融資租賃/資管+科技金融/大數據,我認為這是第三方,給主機廠、銀行,在未來,第三方的能夠占30%的份額。第二個觀點是我們要按照這樣的思維(“明道、取勢、優術、趨利、避害”)去評估環境,去開發合作伙伴。第三個是汽車金融的,汽車融資租賃的本質是服務,第二個屬性是運營,第三個屬性是金融。我們要做汽車金融就是苦活累活,“結硬寨,打呆仗”的工匠精神,要務實的操作,沒有捷徑與顛覆性創新,但是微創新可以。第四個是汽車金融是經營風險的業務,要敬畏風險。融資租賃是有風險的行業,但是要合規經營,如果經不起法律檢驗的業務,肯定不長遠。禁止套路貸,只有成就他人,才能成就自己,合作共贏,不能單贏。第五個是天下武功唯快不破。就是零售業務的效率,即使是批發業務也要快,沒有效率,客戶拿不住。誰掌握終端客戶,誰掌握未來。你其他競爭力不行,你怎么快?有人員一限、科技金融,但是你如果說什么都沒有那就快,那其實是“傻快”,那是風險,不可取。第六個是資產質量與資金的對接,也就是資金的持續供給是汽車金融的核心中的核心。沒有資金,你有人員,也有風控能力,這是變現不了的。
這是汽車消費模式。二手車租賃這一塊,我們能夠幫助合作伙伴解決車源、殘值評估,未來發展空間巨大。開展的話,要從ToB的庫融和ToC庫融+ToC的融資租賃。也就是說痛點在哪?二手車雖掌握車源,掌握車源的經銷商是資金不足的,但是跟他做融資的風險是蠻高的,這兩個業務怎么去銜接?這就是河北金租的微創新,我解決了,這時候就我們能做。網約車從快、差、亂,到現在政策已經明朗了。從2012年網約車開始到2018年年底,這個業務基本成熟,但是它也是C2C模式、C2B2C模式,這個模式的痛點,就是網約車平臺的車輛采購、資金周轉,有庫融資金、有2C資金,但這兩塊業務的銜接,是受制于網約車運營平臺自有資金,我們的核心點就是要解決這些事請。商用車,這個就不用說了,未來商用車的方向就是二手車租賃與車抵貸,因為它更有未來的空間。乘用車也不用多說了,競爭非常的激烈,河北金租都不想做,要做的話也主要是做直租。
這是業務模式,重模式、輕模式,大家都知道了。金租這邊可能沒有很大的團隊,我們做的是輕型,但是我要給我的合作伙伴,我是資金批發,我的合作伙伴要做運營管理,有運營管理又有能力,基本有風控團隊又有自營,就能跟我們合作,只是合作的額度大與小、區域廣與小的區別。居間模式就是這兩個模式的銜接實際是方向。如果你有重模式沒有資金,你找有資金的,如果你本身是重模式,那你怎么能夠變得相對輕一些?
這是我們河北金租要選擇的合作伙伴,一個商租成立的區域空間,如果我成本低算A,如果我成本高算C,就是他有一個順序。金租之間也有稟賦,他也有掌握資源。一是自身環選擇環境評估,一個是選擇原則,第三是考慮元素,第四是選擇考慮要素。
金租要選擇商租,要提供的快速審批、低成本、科技、效率,但是商租怎么選擇金租?你有沒有風控能力、運營能力、獲客能力、自有運營資金,有沒有長期的戰略協同合作基礎?這些一致了,你才能跟金租談,才可以落地,如果沒有這些的話,天天談都是空的,落不了地。選擇門當戶對很關鍵,不是表面上有意愿,實際從本質上去模擬一下有沒有意愿,共同的目標,定下來,做下來之后才能落地實施。
一句話總結一下,“將無能,累死三軍,我們要選擇適合自己的戰略方向和合作伙伴是業務成功的關鍵因素之一,用明道、取勢、優術、趨利避害的思維和務實的行動,這樣才能做好汽車金融的目標。”謝謝大家。微信又雙叒改版啦!好看變在看了大家可以隨手點一下文章右下角的【在看】將汽車金融幫分享給更多好友!往期精彩回顧2019第二屆中國汽車融資租賃競爭力高峰論壇系列:中國汽車流通協會會長沈進軍:汽車產業鏈環境變動之下汽車金融的發展趨勢易鑫集團執行董事兼總裁姜東:汽車融資租賃規模化增長的勢能動力綠狗租車副總經理范永躍:從共享汽車發展看汽車金融新機遇、新挑戰建元資本董事長王煒:深耕與沉淀——汽車金融市場的縱深業務策略先鋒太盟總裁張磊:二手車融資租賃業務升級與轉型思考先鋒太盟董事甘海奮:資本寒冬下,汽車融資租賃融資渠道分析匯融律師事務所主任張稚萍:汽車融資租賃不良資產涉訴法律糾紛處理花生好車副總裁馮春霆:汽車金融資產管理架構分析信達金租李強:關鍵風險分析—金租角度下如何甄選合作方2018中國汽車金融高峰論壇系列:中泰證券執行總經理楊世敏:資管新規下汽車融資租賃ABS現狀分析先鋒太盟融資租賃有限公司總裁張磊:如何在汽車融資租賃紅海中突圍花生好車副總裁馮春霆:一體兩翼汽車直租賃模式的多元化融資渠道2017中國汽車融資租賃競爭力高峰論壇系列:恒鑫金融租賃股份有限公司執行總裁張利鈞:如何打造共享、綠色、智慧出行金融生態圈先鋒太盟董事甘海奮:融資租賃企業的融資渠道及融資多元化中泰證券執行總經理楊世敏:汽車融資租賃ABS現狀分析北汽安鵬融資租賃公司副總裁戴穎:新能源汽車融資租賃的痛與解廣西玉柴融資租賃有限公司副總經理溫志雄:商用車是融資租賃未來突破口嗎?看車網總裁蔡波:如何正確認識二手車金融市場大搜車高級副總裁彭鋒:傳統汽車金融轉型與升級建元資本董事長王煒:快速成長的汽車市場需要怎樣的融資租賃服務佰仟融資租賃有限公司創始人許深寧:融資租賃,重新定義汽車金融部分融易學原創動畫系列:【原創動畫】三分鐘帶你走進汽車金融的世界【原創動畫】三分鐘讀懂什么是汽車融資租賃【原創動畫】三分鐘掌握二手車融資租賃【原創動畫】一文詳解什么是汽車直租回租(附動畫)【原創動畫】三分鐘掌握汽車融資租賃風控體系【原創動畫】三分鐘掌握商用車融資租賃主流業務模式【原創動畫】三分鐘掌握汽車分時租賃是什么隨手點個在看吧!特別聲明:本文為網易自媒體平臺“網易號”作者上傳并發布,僅代表該作者觀點。網易僅提供信息發布平臺。
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